180 Life Sciences和Healthcare Triangle两家公司的首席财务官（CFO）分享了如何更好地与银行等金融机构合作，以及如何顺利实施并购。

医疗保健、生命科学和生物技术公司在盈利之前面临的一大障碍，是需要在产品开发周期投入大量资金，资金需求甚至比大多数初创公司更为突出。许多公司都在尽力为其研发工作争取足够多的资金，但争夺现有资金的竞争非常激烈。

Ozan Pamir（180 Life Sciences公司的CFO）和Thyagarajan Ramachandran（Healthcare Triangle公司的CFO）在接受《战略财务》杂志（以下简称“SF”）采访时，探讨了财务负责人在初创公司创立过程中的关键作用、审查潜在金融服务提供商和与银行建立合作关系的重要性，以及如何利用融资支持研发和实现战略目标。

SF：对于那些未盈利公司的CFO，你们有什么建议可以帮助他们应对所面临的挑战？

Ramachandran：在财务战略规划中为各种情况做准备时，应用技术是极为重要的，这些情况包括应对临床试验结果、监管审批时间、研发成本超支等带来的影响，以及针对不可预见的业务结果制定应急计划等。财务人员必须定期更新财务规划和分析，有重点地管理多个来源的现金流，并在不影响研发工作的情况下实施成本监控。

此外，财务人员还应该持续研究政府补助、各类研发资助和研发支出税务优惠政策，审慎地管理创新成本。这样做可以提高初创企业的财务韧性，保障这类竞争激烈、监管严格的行业企业快速发展。

Pamir：深入了解所在行业、竞争对手、支出、相互冲突的优先事项和研发重大事项是极其重要的。有了这些方面的信息后，财务人员就可以创建可靠的财务模型和进行滚动财务预测，以之实时更新相关信息。

在如今挑战重重的融资环境中，管理现金流应该始终是重中之重。要确保所在企业拥有充足的现金量来抵御长期的经济低迷，就需要定期审查并主动调整预算和重大资本支出，而不是坐等困难出现。

在这方面，一个有效的方法是增进财务团队和研发团队之间的合作。让研发团队参与到预算编制中来，不仅有助于财务人员更好地了解研发团队的需求，还可以让财务人员与研发团队沟通任何财务方面的约束。鉴于研发团队的优先事项和财务需求可能随着时间的推移而出现变化，双方之间的合作可以提高业务运作的效率。

在外部因素影响企业财务稳定性时，与金融机构建立稳固的关系是非常重要的。这包括与银行家、贷款人和投资者保持顺畅的沟通，其中，让他们了解所在公司的财务状况和财务计划是关键。此外，调查和考虑获得信贷或融资的各种可能性，可确保企业在需要时获得资金。

SF：在选择融资的投资银行时，CFO应如何开展研究和尽职调查？

Ramachandran：调查银行家的声誉及其在过去12到18个月内参与的交易，并对这些交易的成功度做影响评估。评估银行家在管理不同规模交易方面的经验以及行业相关经验也很重要，合适的投资银行家会因熟悉业务、特定行业估值以及与战略投资者的联系，给企业带来很多帮助。融资过程非常耗时，因此，财务团队必须评估自身资源状况和银行家的能力，以便在融资过程中银行家能尽心尽力地提供个性化体验，同时财务团队也能充分信任银行家。

Pamir：许多公司都是通过一些中间人介绍才开始调查潜在投资银行的，这是个不错的起点，但深入研究这些银行是必不可少的。不要将搜索范围局限在你有直接联系的圈子内，不妨挖掘一下法律顾问和董事会成员的关系网，从中找到潜在联系人。你的人脉网络和中间人介绍可以带来不错的合作伙伴，也可能会在无意中排除一些合适的选择对象。为避免出现这种局限，可以采用另一个有效的方式：查看投资银行排行榜。排行榜根据完成交易的数量和筹资金额对投资银行进行排名，这可为你的调查打下基础。

但必须认识到，排行榜只提供了一个视角，你还需要要仔细审查交易细节。并非所有已完成的交易都是成功的，如果你注意到一种情况，即一家公司的股价在交易宣布前面临巨大的下行压力，而后在交易完成时又出现大幅波动，务必对此类银行保持谨慎。

此外，评估那些未达成的交易也很重要，这一点经常被忽视。联系参与这些交易的企业CEO或CFO，寻求坦诚的反馈和看法，了解这些交易被取消的原因，以及他们是否考虑未来与同一家投资银行合作。

在评估过程中，有必要明确每家潜在投资银行的优势所在。拥有行业专长的专业银行可能比综合性银行更有优势；能否接触到有声望的股票分析师，已成为投资银行所提供服务的一个关键方面，因为在融资完成后，分析师的任何报道都将在评估交易成功与否方面发挥极为重要的作用。

了解投资银行的动机和动力对成功获得融资是非常重要的。银行家的动机主要是收取服务费，而公司必须认识到自己并非银行的唯一客户，投资者也是银行很重要的收入来源。这种认识是与每家投资银行建立合作关系的基础，也凸显了选择一位诚实且透明的银行家牵头整个交易的重要性。

在审查各类约定书时，要尽量避免诸如优先购买权或延长尾款期限等持续性义务的条款，因为这两种义务都会在一定程度上把公司和所使用的银行捆绑在一起。我倾向于与对自身能力有信心的银行家合作，而不是在约定书中加入此类条款。银行家的表现应该是继续合作的唯一原因。此外，协商具有竞争力的交易成功后服务费、法律费用上限以及仔细审查终止条款也很重要。

在选择一家投资银行时，还需要考虑的其他一些方面包括：其是否有能力举办行业专业会议，并且如果你在一家上市公司，其还应为你所在公司与新投资者之间建立联系提供便利，这些投资者可能会在公开市场上支持公司的股票——这是公司与银行合作带来的一笔宝贵财富。

SF：CFO需要向潜在的银行等金融机构提出哪些问题？

Pamir：作为CFO，你有责任深入了解所在公司及业务目标、研发目标，以及这些目标如何与整体业务相匹配。你需要与研发团队合作，了解其目标，并使这一目标与长期业务目标保持一致；要深入了解公司的资金需求，评估获取资金的各种方案，同时留意公司的风险承受能力程度，尤其在债务融资方面。

金融机构，包括你所在公司的投资银行团队，必须本身具备专业知识来理解公司的业务目标和技术实力。股票研究部门可以在这方面发挥关键作用，许多投资银行都依赖其股票研究部门的审核，这要求公司高管团队必须对业务有很强的把握，并将相关信息有效传达给所合作的金融机构。

在评估潜在投资银行时，清楚坦率地提出问题是非常有益的。询问其在处理你所在行业中类似规模和复杂程度的交易的业绩及经验；向银行索取其相关投资方面的信息，以及对其他团队成员的介绍，包括股票研究和资本市场团队，这可以用来评估文化的整体契合度。此外，还要了解其首选投资人以及双方关系的性质。最重要的一点是，联系过去曾与该银行合作但可能不在其推荐人名单上的其他高管人员，了解他们的经历。

公司选择的融资伙伴，不仅关系到融资交易，在公司执行其他战略计划（如并购交易和许可协议）时，他们的行业专业知识和关系网络也很重要：选择的投资银行应当有能力支持公司实现上述这些战略目标。

最后，在与特定投资者和投资银行打交道时，必须透彻理解其提出的条款。有些银行会提出对公司不利的融资条款，你所在公司应尽可能避开这些条款。

Ramachandran：CFO在指导设定和有效管理公司的融资目标方面发挥着重要作用。财务目标应当与企业的总体目标保持一致，因此，CFO须全面了解公司的长期愿景、资本结构和风险承受能力。同时，对银行家的评估须基于其过往业绩、行业经验和声誉（成功完成交易）。

与银行家讨论投资理念、风险管理和绩效评价指标也很重要；还必须讨论费用结构，任何与绩效挂钩的费用都要进行透明的评估。如果银行家在筹资过程中遇到困难（无论是何原因），必须制定降低风险的应急计划。

SF：并购的最佳实践和应该避免的陷阱有哪些？

Pamir：并购流程从评估企业的总体状况和目标开始。基于公司目标，公司必须确定一个并购目标或找到一个收购方。竞争性并购对公司是有好处的，在考虑收购、合并或出售时，应与多方接触。

在并购过程中，选择合适的顾问团队也很重要，顾问团队成员包括投资银行家、法律顾问和会计人员。CFO还应当创建一个全面的财务模型，预测在不同情境下交易的潜在影响，这样做有助于发现潜在的协同效应，促使各方对整合战略进行讨论。同时，尽早制定整合计划也是必不可少的。如果未能遵循这些步骤并运用现有资源开展全面的尽职调查，收购完成后可能会出现意想不到的问题。

在并购交易过程中，通常会持续进行尽职调查。交易参与各方应公开透明地开展协作和沟通，这是有效推进流程的关键。确保制定整合计划，并在交易过程中协调各种要素，促成交易。还要与现有股东和潜在股东维持畅通的沟通渠道。并购交易完成之后，要密切监控整合后企业的绩效，认真执行整合计划，确保实现在交易早期发现的潜在协同效应。

2019年，我们经过全面的战略规划和尽职调查，最终合并了三家公司，并在此基础上成立了180 Life Sciences。在确定了潜在的合并效益之后，各团队将重点放在整合计划上。这涉及组织架构、主要人员遴选和业务精简方面的决策，目的是消除冗余和提高效率。缜密的计划对于确保平稳过渡和最大程度地减少干扰至关重要。

作为合并后公司的CFO，我在评估合并后公司的财务健康状况和了解合并带来的财务影响方面发挥了关键作用。在我的牵头下，公司通过多轮私募投资获得了必要资金。此外，在整个合并过程中，我负责与现有投资者和新投资者进行沟通。

在此类交易中，与投资者进行透明且清晰的沟通能极大地获得投资者的支持。合并完成后，我的工作重点转向整合方面，包括整合财务基础设施、实现预期效率、统筹研发活动和优化资源配置，协助推动公司发展，达成重要目标。

Ramachandran：并购交易耗时且复杂，因此，制定一个与公司整体业务目标相一致的并购战略是非常关键的。通过全面的尽职调查去评估所有潜在的并购交易，包括财务状况、主要职员、知识产权、客户合同、法律义务和文化契合度等。

在并购过程中，很重要的一点是要与员工、董事会成员和投资者保持公开透明的沟通，这有助于在双方之间建立信任。同时，还要监控客户的项目风险，确保这些风险得到充分缓解。

合并完成之后，公司需要评估整合的进度，监控财务绩效与最初计划的对比情况；激励并留住主要员工，确保他们融入新的组织架构；还要持续与董事会和投资者沟通，传达合并的进展情况和产生的效益。

Daniel Butcher，IMA财经编辑，IMA道德委员会联络员。联系方式：daniel.butcher@imanet.org。